1. Cerner le contexte de la négociation
* définir les bases de la négociation : qui, quoi, où, quand ?
2. Identifier les facteurs influents de la négociation
* établir un plan d'achat.
* étudier le couple produit/marché.
* prendre en compte les aspects contractuels.
Atelier : cas de négociation.
3. Préparer la négociation
* étudier les informations fournisseurs.
* analyser les forces en présence.
* bâtir son argumentation.
Atelier : construire un plan de négociation.
4. Conduire l'entretien de négociation
* optimiser sa prise de contact.
* intégrer les méthodes et motivations des vendeurs.
* proposer, argumenter et convaincre.
* traiter les blocages et les impasses.
* savoir conclure.
Jeu de rôle : cas de négociation.
5. Gérer l'après-négociation
* réaliser le compte rendu de négociation.
* analyser les résultats obtenus et les opportunités à venir.
* mettre en place un suivi efficace. |
